しつこい営業に役立つワード5選 ~その2~「仕掛け型M&A」

M&A

この記事では、しつこい営業の対処に役立つワード第2弾として最近耳にすることが多くなった「仕掛け型M&A」についてご紹介します

その2 「仕掛け型M&A」

まず用語の説明からお伝えしますと、

「仕掛け型M&A」は、「買主側」から能動的に(自ら)売主候補先をピックアップし、買収を仕掛ける というものです

M&A業者によって様々な言い方があり、

「ファインディング」、「アクティブサーチ」、「サーチング」、「アクティブアプローチ」

「タッピング」など

と呼んでいますが、これらは概ねすべて同じ意味です

これまでは「紹介型M&A」といって、M&A業者が「ノンネームシート(売り手側の社名を伏せた資料)」をもとに、限りある譲渡案件(売却意思のある先)の中から買い手側へ買収ニーズに合った案件を紹介するのが主流でした・・・

M&A業者からすると、買い手候補先へ何度も譲渡案件を持ち込んでは営業をかけられるため、

情報開示の際に着手金をとる業者の場合は、ある意味「手数料稼ぎ」の営業ができたわけです

買主側からすると、自社の戦略にシナジー(相乗効果)のありそうな案件を何先も検討しては、

コストや時間を浪費する・・・といった効率の悪いことを繰り返してきました

ですが、最近では「買主側の方から」自社のニーズに合った(戦略に適った)譲渡案件を探す、

「仕掛け型M&A」のサービスを活用することが多く、コストや時間を無駄なく

効率よく買収を仕掛けている先が増えてきました

もう少し詳細にお伝えしますと、買い手側が自社の戦略に合った買収候補先をリストアップし、

そのリストをもとにM&A業者がひたすら譲渡先の探索(電話勧誘やDM送付等も含め)をしています

サービス内容は、どの業者もだいたい似ていますが、凡その期間として約6ヶ月程度でピックアップしたリストを一巡するような条件で契約をしているケースが多いです

ここで1つ注意いただきたい点があります

それは、買主側がリストアップをした買収候補先には、「売主側の都合が反映されていない」

つまり、譲渡意思のない先もリストに含まれているということです

「仕掛け型M&A」での買主からのアプローチはチャンス?

ですので、M&A業者からの電話やDM、会社HPからのお問い合わせフォームからの営業で、

「御社を買いたい(興味のある)買主候補先あります といったアプローチや

「御社を○億円で買収を考えられている先があります」 といった

内容の営業がしつこくある場合は、この「仕掛け型M&A」の対象先に御社がリストアップされている可能性があります

すべてではありませんが、中には大手企業からのアプローチもあったりします・・・

私も実際に、M&A業者の方から依頼があり、大手企業の「仕掛け型M&A」のターゲットになられた会社の経営者へアプローチを行い、売り手側のアドバイザーとして相談対応をした経験が何社かあります

最終的に成約まで進んだ先は数社しかありませんが、

個人的には具体的なアプローチがあるのであれば、「断らずに一度話だけでも聞いてみる」

ことをおススメしています

理由としては、

自社では把握していない「強み」「優位性」が把握できるチャンス

かもしれないからです

大手企業は、戦略上で自社に不足するリソースを求めて、候補先の選定を行っています

大手企業では、自社でできないことが実現できたり、資金を投じてもなしえない事業を営む先

を買収することで他社と比較し有意な立場に立ちたいと考えているからです

大手企業の中には、具体的な強みや技術などの優位性だけでなく、

企業価値の算定として具体的な金額まで提示をされている先もありました

実際にターゲットとなられた会社の経営者からは、

「自分が知らなかった視点で大手企業から高い評価を得た」

と喜んでいただき、逆に社員のモチベーションが上がったとおっしゃる先もありました

※ここでは、あくまで買主側に対し秘密保持を前提としたうえでの情報開示をしています

まとめ

この記事では、買収意欲の高い買主(ストロングバイヤー)の経営者とお話をする際に、

電話等の営業アプローチの中でよく耳にする「仕掛け型M&A」をご紹介しました

しつこい営業は、何となく悪いイメージがありますが、上記のようにM&A業者からのアプローチ

「逆手に取った使い方」によりプラスの効果を発揮することがあります

以上、参考にしていただけると幸いです

最後までお読みいただきありがとうございました!

おわりっ

コメント

タイトルとURLをコピーしました